知识付费的机会：小众行业照明设计从低阶到高阶 5 套课程实现年收入 16W+

我就是通过知识付费让年收入额外多了 16 万，接下来，我将讲述我在开始做照明亮化设计知识付费时，是如何发现需求，验证需求，规划与设计课程，引流成交并让学员多次复购的整个思路。当然，我不是专业搞营销的，这些都是我在实践过程中沉淀下来的，里面肯定还有能够优化和深挖的，大家也多多指教。先介绍一下，我是照明邦刘滔，做亮化设计的，我从决定做知识付费开始，一共录制了五套课程，这五套课程录制了好几年，也售卖了好几年，特地统计了一下，这五套课程这几年带来的总收入是52万。亮化设计属于照明设计中的一个分支，而照明设计本身就非常小众了，所以亮化设计这个行业估计也很少人听过，简单来讲，就是负责户外夜景灯光工程的设计。很多做设计的，应该都会有个切身感触，就是每设计一个项目，永远都只能收一次钱。 不是天选之人，你再厉害，设计费也并不会比同行高多少。所以单纯地靠做设计，收入的上限也基本被限定了。那能不能开启更多的收入渠道？能不能把自己的能力变成可被重复购买的商品呢？这就是我做的知识付费，把自己的经验技能录制成课程去售卖，就能实现将一份时间多次收益的目的。

一、发现需求、验证需求（1）发现需求：原来这么多人需要课程我刚入行时，有个特别痛苦的小白期，就是啥都不懂，去网上也找不到专业的学习资料，非常害怕被炒掉，后面是给了公司设计经理 5000 块钱，算是拜师费，学习成长的辛酸，这里略过不表，后面总算在这行立足了。在这个行业混了几年后，我开了自己的工作室。工作室刚开始是没什么业务的，所以无聊时去百度搜索了一下亮化行业的相关教程时，发现少得可怜，仅有的几篇文章还相当不专业。于是空闲时就写了一篇亮化设计的专业文章《 PS 景观照明亮化设计效果图制作教程》，发表到了当时的照明行业论坛上。没几天这个论坛的编辑就找到我，问能不能把文章发布在他们公众号上，我同意了，条件就是必须要带上我署名和联系方式。当时只是觉得我写的文章，带上我的署名和联系方式是理所应当的，没想到后面陆陆续续有几十个人通过这篇文章加我好友，其中有十几个都有问我有没有相关视频教程。如果只是一两个人问，可能我没什么想法，但是十几个人问我时，我就觉得不对头，隐约觉得出课程是个机会加上前面所说的，设计始终是干一票才有一票的收益，但课程却可以实现一份时间多份收益，这不就是我想要的吗？这个念头起来时，我非常兴奋。（2）验证需求：嗯，肯定有搞头在决定要做课程前，我也做了一些简单的调研：1）搜索是否有相关竞品会不会有人已经在卖这个课程了呢？带着这个问题，我在全网搜索了一下，当时卖亮化课程的淘宝上有一个，在‘我要自学网’上有一套收费课程但仔细看了两套课程的介绍及里面展示的效果，我明显觉得课程质量不是很好，还不够专业，自信在课程质量上能超过他们。2）百度指数查趋势 随后我又查了查百度指数，这是当年我仅有的一点营销相关的知识。查看一番后，发现与亮化相关的关键词都处于一种逐年缓慢上升的趋势，这又让我增添了一份信心3）行业前景预判那时的亮化行业利润空间比较大，设计与施工水平参差不齐，处在加速向正规化、专业化的方向发展。再回想起以前跟行业老板们的聊天，他们说亮化行业远远没有达到饱和的状态，因为亮化工程只要半年一年就能出效果，很多官员喜欢搞这种面子工程，有政绩，见效快，民众也喜欢，还能带动夜间经验和旅游业，可谓一举多得……综合上面这些信息，我确信亮化行业虽小，但肯定还有一大波发展空间。而我来录制专业课程的话，应该是恰逢其时。当时并没有什么最小可行产品的概念，仅凭着对这事的简单判断和美好想象，我便满怀热情地开始了第一套课程的录制。

二、规划与设计课程其实我并不觉得“规划”这个词用在这里合适，因为并不是一开始我就想好了五套课程怎么做，它们更像是“生长”出来的。（1）课程设计制作方法第一套课程，取名《 PS 亮化效果图制作技巧全解密》，这个名字我琢磨了好些天才定下，“全”：代表课程内容全面且多，事实上也的确如此，一共 68 个视频，8 大不同场景的案例，外加从业这几年自己制作整理的 30 多个 G 的独家素材资料库，毫无保留地全部给到。“解密”这个词也很好，有神秘感，让人向往去获得。那课程到底是怎么设计出来的呢？其实就是围绕一个核心的“认知方法论”来打造的，后面几套也是同样的方法和思路。1）认知方法论什么是认知方法论？就是你做这个事的认知加上你的流程或方法。只不过这个流程或方法是经过你无数次的实践和打磨过的，你把这个教给别人，别人按照你这个方法去学去练，也能保证拿到差不多的结果，这就是认知方法论。2）总结出方法论如果你有一门专业技能，就一定有自己的一套方法流程，去解决一堆类似的工作任务。我们要做的，就是把这个方法流程总结出来。比如做亮化设计，大体就是这么五个步骤：项目分析——画面处理——灯效处理——环境处理——检查与确认。所以有项目拿过来 ，都是这么个流程。 至于项目到底要怎么去分析，画面到底要怎么去处理，灯效到底要怎么模拟，这每一步又有更细致的一套流程，步步推进，直到可落地执行。3）完善认知光有方法，没有相应知识的支撑，也不可能掌握这个技能。所以就需要教他们关于这套教程涉及到的相关知识，也就是完善认知。认知方面我觉得可以分为两方面，即基础知识与核心知识。① 基础知识以 PS 亮化课程为例，学这套课程要了解哪些基础知识呢？至少有三个，分别是 PS 软件的基本操作，常用的亮化灯具类型，以及常见的照明方式。这些基础知识算是地基，后面设计项目时都要用到。② 核心知识核心知识就是你自己总结的做项目的思路、技巧、流程，包含了前面的方法论。③ 概念打造如果可以，最好能将认知层面的东西浓缩成一个简约的概念，这样更利于记忆与传播。PS 亮化课程我们提出的概念是“亮化设计铁三角循环体系”，来告诉学员学习本套课程需要掌握什么知识，注意事项及它们之间的关系。 关于这样的新概念，我看很多写作课程中就常有，比如“六脉神剑写作法”、“12字爆款公式”等，都值得借鉴。4）整理课程大纲当方法论和相关知识都有了方向之后，就可以使用思维导图整理出课程大纲了。很多时候我是一边整理导图，一边思考要用到哪些知识哪些案例。课程大纲的内容其实就是把“认知方法论”进行扩充，通过相关知识、图片、视频、案例等方式，让其更详尽，更浅显易懂。以 PS 亮化效果这套为例 简介、行业展望篇、通晓基础篇、独特思维篇，这些都是从认知层面切入的，只不过如前所说，有的是基础知识，有的是核心知识。实用技巧篇、突破实战篇，则是融合了认知、技巧与方法论。实战篇里有八个综合案例，都会告诉你如何用方法论中的五大步骤，层层推进后，把项目设计出来。只不过这里又分了两种情况，即有的项目要速度，有的项目要质量，所以分别用四个案例演示了它们的设计侧重点。最后还有一个绝密素材篇，就是将我这些年整理收集，已经分门别类整理好的素材资料讲解了一遍，不然很多人拿到素材根本不会打开看，更不知道怎么用了。当然，这个大纲我并不是一次就能整理好，需要很多天的反复斟酌调整，直到整个课程的内容在心中已经非常明晰，并确信新手看完这个课程，就能知道设计的流程、重点、难点，以及自己对教程的价值充满自信时，就可以进入到下一个阶段了。5）课程制作录屏软件有很多，只要你想录就能找到，我用的 Camtasia ，这不是重点。还是说一下录课的技巧和心得吧。① 录课技巧：

1. 讲课前先把要讲的内容理顺

刚开始录课没经验，经常会出现卡壳的问题。那时我是把要讲的内容用文字写下来，对着念。后面熟练了一点，对着思维导图讲就行。再后面只需要在脑海中将内容过一遍，配合导图上几个关键词就能讲。不过不论怎样做，都会在课前做大量的功课，把内容理顺，做到胸有成竹，才能在录制时尽量少卡壳。

1. 卡壳后尽量别暂停

卡壳的问题只能减少，往往无法避免。有时候讲着讲着脑子会一片空白，或者虽然知道怎么回事，却无法用语言表达出来，这时候就会卡壳。以前卡壳我会按暂停键，仔细想清楚后再讲几遍，顺了之后再录。后面发现这种方法不可取，因为暂停之后，脑子就容易放松，放松之后再来录，就有畏难情绪，就会拖延不想录。如果我是在不暂停的情况下，去想如何把话讲清楚，因为心中有“还在录课”这个事存在，脑子就会加速运转，解决问题的效率要高很多。

1. 控制好每节课的时间

以前我在看别人视频教程时，发现一个让人很难忍受的点，就是一个视频动不动半个小时，一两个小时的时长，关键里面内容讲得拖拉，原理就几句话，但一番反复操作却要花几十分钟，知识点太少，看得让人昏昏欲睡。所以我录课时，就特别注意这点，每个视频都不会太长，大部分都控制在 3-10 分钟内。有的案例实在太长，会分成几节来讲。从心理角度来讲，每看完一节课就有一个反馈，知道自己往前走。如果太长，没有反馈，就会没耐心，学不下去。

1. 录制完后要重新剪辑

录课时除了卡壳、错漏之处，还有各种语气词、无意义的停顿等，都会影响课程时长及用户感受，所以一定要在录制完成之后进行剪辑，将这些部分处理好。此外，我们做效果设计时，有很多部分是重复性的操作，比如抠图，这些部分是必须的，操作又是重复的。那我会把这一段视频挑出来，进行加速播放，在不影响质量的情况下节省更多的时间。经过上面这些处理之后，留下来的全是最有价值的部分，视频短小，而知识密度非常高。在这一点上，有很多学员专门给我反馈体验非常好。② 做课心得：看了以上的内容，也许大家会觉得做一门课也不难啊。那这里的心得，就主要说说我做课遇到的一些苦恼与纠结吧。

1. 录制一个好课程，是相当耗精力，耗时间的

按上面所说的做课方法，通常情况下，一个五分钟的成品视频，我要花三四十分钟录制。如果加上前期的准备工作，比如案例的准备、相关资料的整理、讲解思路的梳理等所花的时间，至少要三到五个小时才能完成。如果是一个 10 分钟的视频，那一整天时间是跑不掉的，往往还要加班才能完成。另外如前所说，有的技术问题，虽然我知道怎么做，却也很难讲清它的原理，这时又要去找相关资料充分理解后，再去讲解，这里也要花不少时间。再则一个视频反复录制三四次才算满意的情况，也是屡见不鲜。所以要出一个不敷衍，让自己真心满意的好课，真的并非想象的那么简单。

1. 畏难情绪作怪，我不想做课了

我主业是做亮化设计，工作特点是一旦有项目来，那就得加班加点工作好几天，好几周，甚至一两个月，闲的时候没项目做也会闲得发慌。很多人想当然地认为，那不挺好，忙的时候做项目，闲地时候做课程啊。实际情况是，当录课被项目打断一段时间后，是很难衔接上去的，会有强烈的拖延症，宁愿拖着，也不愿马上投入到课程制作里来，这本质上是一种畏难情绪。因为做设计项目的时间过长，已经记不起之前讲课的整体思路了，记不得讲到哪里来了，也记不起下面要讲什么了，思路得全部再重新整理一遍。另外，虽然有思维导图大纲，但细化到录课要讲的内容时，都是需要再去找资料的。在讲的过程，也会有新的想法出来，需要增加课程，那这节课是先讲还是后讲，是本章节来讲，还是另一个章节再讲，都需要考虑再三。总之，这一堆问题叠加在一起，就会让人产生畏难情绪，很不愿意去做这事。所以给我的感受是，录制课程最好能一鼓作气，不要被打断。后面做 AI 绘画体验课程时，我推掉客户的设计项目，也要把 AI 课先录制完成，也是这个原因。计划外的诱惑，你是否抵挡得住？在录制完第三套课程后，有一段时间我去做自媒体了。做得还不错，高峰期百家号做到月入 3 万多，有这样的收益，到底还要不要按计划把下面的两套课程做完？这个我纠结了很久很久，最终还是选择了放下自媒体，花了一年多的业余时间，专心把第四套第五套课程做好了。这两个课程到目前为止，给我带来约 18 万的收益。如果单纯地从赚钱的角度来讲，自媒体可能让我赚得更多，但是把课程做完，却是来自内心的一种呼唤，我觉得不把这五套课程完结，不把自己这么多年的亮化设计经验录制出来，我将来会后悔，录制好这五套课程，也算是自己的一个使命，和对这段职业生涯的一个见证一个交代吧。所以我想问，如果是你，能否坚守初心？（2）产品链：大家需要的不止一套课程第一套课程推出后，获得了行业内的很多好评和推荐，同时有更多的人问我，有没有亮化动画视频教程或者其他亮化方面的课程？从这时开始，我意识到，大家需要的不仅仅是一套课程。每个人都需要成长，而一个小白成长为高手的过程，需要的往往不是一套课程，一个技能。而是在他成长的每一个节点上，都需要有人指点或者说有套课程来教他怎么做，至少在咱们亮化设计行业是这样的。① 产品链的概念想通这一点后，我便又规划了从低阶到高阶的四套相关课程，总共五套课程。说是“规划”，其实没怎么思考，是从脑海中自动跳出来的，因为平时做一些高端项目，就需要同时用到五套课程的内容来做设计。这五套课程，基本上每一套都是后一套的基础，只有学会前一套，才能继续学下一套。比如第二套是讲 AE 亮化动画的，想学这套，就必须要会第一套 PS 亮化效果图，想要学第三套，就需要前面两套为基础。我把这个叫做“产品链”，每一套课程都独立成章，都能解决设计师在某一阶段的问题，教会他在这一阶段所需要的技能，同时各自之间又相互紧密联系，像一根紧密连结的链条，指引着设计师一步步走向高手之路。如果想成为真正的高手，那么这五套课程必须都会，购买了其中一套，还想继续成长的话，那就必定需要继续购买下一套，这就是产品链的好处。有了产品链的思维后，在后面每套课程的录制中，我都会有意识地把这些信息植入到课程中，告诉学员，除了这套，后面还会有几套课程会出，想要成为高手的话，后面的课程都需要掌握……这个操作会让学员对后面的课程有所期待，有的甚至主动询问下面的课程什么时候出，某套课程能不能先出，也为后面我先收钱再做课的操作埋下伏笔。② “产品链”课程的设计逻辑五套课程的设计逻辑，是根据一个完整的、高端的亮化项目所需要创作的内容与设计能力，反向拆解成亮化设计师成长过程中必定会遇到的节点问题，再针对性的出一套能解决相应问题的课程。比如，所有亮化设计项目最基本的要求就是要有亮化效果图，这是设计师必须要会的能力，是新手要过的第一关。这就对应了第一套《 PS 亮化效果图制作技巧全解密》，这套课程会教你怎么做亮化效果图。效果图有了，但不够生动。因为夜景灯光有很多是动态跑动的，静态效果图不够形象，需要用动画去模拟，才更能打动客户。那么第二套《一天精通 AE 亮化动画》将教会你怎样把静态效果图做成动态灯光动画。效果图和动画都有了，但你为什么这么设计呢？谁来给我解释下？这就对应着第三套《 PR 多媒体解说动画》。通过多媒体动画讲解的方式，告诉客户项目的设计思路、预期效果、应用产品、安装维护等。后面两套以此类推。（3）课程定价价格上，前面三套都是 498 一套，第四套 998 ，第五套 4800 。前三套定价不高，是因为亮化行业新手工资并不高，北上广深也许可以拿到七八千，但二三线城市基本都只有四五千。那么 498 的价格，即便买三套，对他们来说压力也不是太大。第四、五套相对更专业，且具有唯一性，全网独有，其他地方没得卖，也没人教。一般是行业高手才有需求购买，价格高一点，他们也承担得起。总的来讲，在定价上，我没做多少功课，几乎完全是依据自己对课程价值的判断来定价的，

三、课程引流与成交我能想到的，需要这几套课程的人，要么沉淀在行业论坛、社群里，要么会主动百度搜索遇到的问题，要么会去淘宝看有没有相关课程。这三个里面我没弄淘宝和行业论坛社群，主攻百度搜索结果。而我所了解的是，知乎、B站在百度结果中的权重比较高，所以主要在这两个平台引流。整个引流成交过程可以分为四步，即知乎 B 站引流、公众号进行过滤、朋友圈视频号孵化、微信一对一咨询成交。（1）知乎B站引流引流分文章和视频，内容主要是一些行业相关知识，自己的一些见解感悟，一些行业干货等。这些行业干货和感悟，没有经历过的人，其实是很难仿写的，或者写出来是没有感情的。而我写的专业文章和视频，往往是新手必定会遇到的问题，或者自己在行业的所见所闻所感，比较能打动人，这也许是为什么有的人加我好友之后，二话没说，直接转账购买的主要原因吧。当然这些干货文章和视频，也同样是很费时间精力的，且很难马上见效，所以非常考验人的执行力。我也只是在觉得这个话题或内容，真的很有价值时才会动手去做，都是日积月累，积少成多的。另外，B 站对引流行为好像没什么处罚，我视频里放二维码都没问题。知乎以前不行，现在不知道可不可以，但我在知乎文章及账号主页中放公众号信息没问题，比如：更多亮化设计课程，可关注公众号“照明邦”，这是没问题的。在所有的引流动作中，只要能带上勾子的，我会尽带，并会说明关注公众号后，可以获取一些专业素材资料。（2）公众号进行过滤流量过来后，会经过公众号的过滤，公众号会设置引导加私信，里面有也课程介绍。如果关注了公众号，还来加我私信的，说明这人的成交意愿相对更强烈。如果没加的，往往只是好奇或购买意愿不强烈。（3）朋友圈、视频号孵化加了好友的，一部分会在咨询后马上成交；一部分会觉得课程太贵，暂不购买；绝大部分在加完好友后处于静默状态，也许是信任度还不够，也许是不着急学习，也许仅仅对这行感兴趣想多了解一点，总之他们会在好友列表里潜伏着。对于潜伏在好友列表的这批人，主要是通过发朋友圈、视频号让他们触达到关于我的信息。这个不断触达的过程，就是孵化的过程。时间长了，信任度积累到一定程度，那些真正有需求的人自然就会过来咨询。我遇到过很多个加我好友几年，没聊过一句话的，突然跟我说要买课的。（4）微信一对一咨询成交如果一个人看了课程介绍，还来主动咨询，那说明成交意愿已经足够强烈了，这时的成交会非常顺畅，往往只需简单的几句介绍就会付款。还有一些没看教程介绍的，在咨询时，我会先告诉他把介绍先看一遍，看是不是他需要的。或者直接语音聊天，也能快速把对方的疑虑解决掉，成交也比较顺利。要提防的，是那种给他教程介绍链接，他也不看，就是各种提问的。这种人的自主学习能力比较弱，我一般不愿卖给这种人，因为卖了后会有大量的售后工作要做，占用大量时间，得不偿失。另外，在这行久了，亮化设计上的口碑还行，又都知道我这边有出专业课程，所以有不少同行、客户来推荐或自购，这部分也占了不小的比例。以上便是引流成交的整个过程，成交这块我比较佛系，不会主动推送信息，也没什么优惠，要问的话，回答就是这个价格就是优惠后的价格，一直都一样。来买的我会好好服务，不买我也不着急。

四、售后服务与课程复购售后能不能让人满意，很大程度决定对方会不会继续购买后面的课程，所以这块需要处理好。（1）售后服务售后这块主要有两点：小群解疑与课程免费更新① 小群解疑很多新手买课的痛点，是害怕买了之后遇到不懂的地方找不到着人问。而我给的服务是，我会把他拉进一个小群里，这个群里有我、助理还有这个学员，条件是只要你有认真看完一遍教程，遇到不懂的可以在这个群里问，我和助理看到都会及时回复。这个保障基本可以打消他们在这方面的顾虑。当然，这个“提问之前把教程看完一遍，才会给到答疑”的要求，我会在咨询课程时就讲清楚，以规避那些认为买了课程，就能全程有老师陪跑的人。② 课程免费更新另外我的课程会免费更新，只要我发现学员问的问题有价值，或者行业内有新的产品或设计方法技巧出现，就会找时间对这些问题专门录课进行讲解。比如，第一套课程在原有 68 个视频的基础上，目前已经新增了 21 个给学员解决问题的补充视频。（2）课程复购复购这个问题，一开始并没有考虑过，因为有产品链的思路，认为有需要的自然会多买几套。现在回想起来，还是有挺多意料之外的事：① 复购率前面有说，这五套课程是一个产品链，只要你想继续成长，就需要购买下一套课程。从复购率上看，想象是美好的，现实有点残酷，从第三套开始，复购率就断崖式下降。购买第一套后继续购买第二套的占比 58%，也就是 2 个购买了第一套的人中，会有一个继续购买第二套，但继续购买后面几套的比例就少之又少了。原因很简单，对于一个普通设计师来讲，他们不需要成长为高手，第一二套课程已经足够应付大部分的工作所需，用不到后面需要更高费用的那么专业的高阶技能。当然，这也是意料之中的事，毕竟能持续成长，不断进步，成为高手的人始终是少数。能服务好这些少数人，也就够了。② 课程还没录完，钱先收了在录制第四套课程的时候，有个学员着急着想学，隔一段时间就来询问我的进度，也许是等得不耐烦了，他提了个建议：“其实课程不需要全部完成再开售，你可以一边录制，一边出售。因为即便你把整套录制完我们来学，也不可能在短时间内全部消化，还不如现在你出一部分，我们就看一部分练一部分，等到你全部录制完，说不定我们也已经掌握得差不多了。”这个建议让我醍醐灌顶，当天就发布了第四套课程提前售卖的消息，课程采取录完一个章节就上传一个章节让购买的学员先学习的方式。当然，为了感谢大家的信任，课程价格上也会给到相应的优惠……就这样，我人生中第一次体验到课程还没录制完，就已经收了两三万学费的乐趣。 后面录制第五套时，也是这样提前发售，这种提前拿到学费的最大好处，是它会鞭策着我们赶紧把教程录制完成，给学员一个交代。如果没收钱，他们来询问课程进度，根本没什么心理压力。但人家付完款后再来询问课程进度，这有点像债主上门，你怎么也不好意思鸽太久吧？（3）信任加持下，顺利卖出延伸产品当一个人在你这里购买了好几套课程时，其实他对你的信任度就相当高了。而在这个时代，信任真的可以换钱。五套课程全部完成之后，我在逛时，看到 AI 绘画的介绍，后面一直在尝试与关注着这块的发展，直到 AI 绘画技术越来越成熟，看到大佬已经实现 AI 绘画变现，我再也忍不住决定开发一套 AI 绘画体验课。 AI 绘画体验课我是定价 48 元，为了检验这个课到底有没有人需要，就发了条朋友圈去验证，结果当天就收到 22 个人的学费。注意，这时我还没开始录制课程，甚至连怎么讲课的思路都没有，仅仅有这样一个想法，就先把学费收了，这种感觉真的很奇妙。 最后这套 AI 绘画体验课在一周内卖出了 80 多套，收了 3800 多块钱。个人感觉还不错，现在朋友圈的打开率越来越低，能有这个效果已经很好了，我觉得除了 AI 绘画体验课本身价值的吸引力，更多的还是大家对我的充分信任。有了这份信任，相信我以后出售或推荐其他课程，应该都会有人购买吧。当然我不可能随便推荐，因为信任很珍贵，忽悠信任你的人，是极其愚蠢的。

五、结语以上便是我在亮化设计这个小众行业做知识付费，从起心动念到课程录制到实现变现的整个过程。做亮化课程虽然很辛苦，但毕竟我是把它当成使命一样必须要去完成的事，而且每录制完一节课，多少能享受到一点成就感。要说最痛苦的，其实是看着的各位小伙伴又赚到钱了，而我课程还没录完，不能动， 眼睁地看着那么多赚钱的机会哗哗地从身边遛走，这种感觉你应该懂的。当然了，这有点玩笑，因为我也知道，不是所有赚钱的机会都适合自己，这和每个人的能力、性格、认知都息息相关，需要去尝试、去筛选，甚至如前面所说，还需要遵循内心的呼唤和向往，而一旦确认方向，就得制心一处，全力以赴。这也是目前我在做的事，也祝愿各位都能找到让自己全力以赴的事业。