抖音商品联盟抖客分销，真到爆发期了吗？

2022年10月2日  摄于浙江舟山普陀山

最近关于抖客社交代理分销的话题又开始热起来了，经常在微信上有很多的人跑来找我咨询，老胡现在抖客分销是否到入局的时间点了？市场上也有好几家相关的产品出来了，也看到有很多人在朋友圈推广了，问我咋看这个事情。

其实我也很理解大家的心情，无非就是怕选错项目或者错过好项目这两种纠结的心态。

对于普通代理推广者们而言如果贸然去做，就怕投入很多时间和精力，甚至会牺牲身边不少的人脉资源，最后没有在这种项目上拿到结果。

因为在推广这类项目的过程中总会用各种各样的噱头吸引他人参与，难免会对这种项目进行夸大宣传。比如我们常见的宣传噱头有“抖音电商新机会错过将后悔一生“、“错过了淘客暴富机会千万不要再错过抖客”、“不做达人、不做直播也能跟着抖音赚钱”等口号。

如果身边亲朋好友听了你的宣传来跟着你做了，最后发现根本不赚钱或者无法持续，就会对你也产生不信任。但是如果不去参与吧，又怕万一哪天抖客社交代理分销和我们当年做淘客社交代理分销一样突然起来了，但是自己却擦肩而过，会非常遗憾。

对于要做抖客分销项目的创业团队而言，这个投入的成本就会更大了，包括产品、研发、推广和运营相关的各种费用，干个半年下来少则上百万的投入，多则几百万的投入都是需要的，一旦没做起来或者抖音平台做了规则限制，就会损失很大。

其实关于抖客分销这个话题其实我在今年3月份就写过一篇文章，专门讲过抖客分销和淘客分销这件事情的底层逻辑区别，以及能成立的前提条件，没看过的可以先看下之前那篇文章“聊聊抖音电商分销这件事”。

当时写那篇文章是一个认识10多年的朋友，要重金押宝这个方向，找我探讨交流了好多次，最后我也就把和他说的一些观点整理了一篇文章出来。

实际上站外抖客分销这个方向我从去年开始到今年都一直在持续关注着，也在做相关的研究分析，只不过一直还没有入局参与，因为还有些底层逻辑我没太想明白，一直持谨慎的态度。

时隔半年之后，尤其是9月初以来找我交流的人越来越多，为此我还去了一些相关的公司做交流探讨，对这个方向又多了一些新的思考。

今天这篇文章就和大家分享下我个人对关于抖客分销这块的最新理解吧，同时也希望能给大家在做这方面项目提供一些有价值的参考建议。

首先说一点，咱们不要轻易的去肯定一个项目，也不要轻易的去否定一个项目，到底是芝麻还是西瓜，一方面是基本的逻辑分析，另一方面也是看时局的变化，不能一概而论，本文讲的也仅仅是当下这个时间点的一些看法。

先给一些外行的朋友们简单普及下基础知识，懂行的直接略过这一段就行。

抖客其实和淘客一样，都是帮助对应的电商平台带去购买订单，从而获得交易佣金收入，区别点在于淘客的主阵地在淘宝，抖客的主阵地在抖音而已。

淘客目前主要的推广者还是站外的合作伙伴居多，包括但不限于我们看到的各种微信群、APP、频道页等，只要你点过去最终的成交是在淘宝，那么这个就是属于淘宝客导购的范畴，淘客每年大概可以给阿里带去接近20%的GMV，接近万亿元的规模。

抖客目前的主要推广者还是抖音内的各种达人，他们依靠直播、短视频给商家带货，从而赚取佣金收入。

可以说当下抖音内的带货达人除了DP、品牌自播和信息流投放卖货的商家以外，绝大部分都是属于抖客，通过这些达人抖客带货每年也能产生大几千亿的GMV，佣金也有千亿以上的规模，从分佣规模这个角度来说这是超过淘客分佣的。

为什么抖客的分佣会比淘客还要大呢，那是因为抖音上的各种达人带货都是属于抖客分佣的范畴，包括交个朋友、东方甄选以及其他众多达人的直播间和短视频带货形式，而且佣金比例都挺高，平均在30%左右，而淘客的佣金比例现在看起来平均也只在6%以内了，当然淘宝站内达人直播的佣金除外，因为淘宝在直播和普通淘客之间做了商品库和佣金比例的区分隔离。

说白了，当下淘客的主要推广群体在淘宝以外的其他阵地经营者，而抖客却都集中在抖音站内的内容达人阵地上，当然淘宝直播的达人带货也属于淘客分佣的范畴，只不过淘宝直播的GMV比抖音还是要小一些。当然还有一个很大的区别，那就是淘客导购非常的小众分散，而抖客的带货达人头部效应非常明显，主要聚焦于那几千个达人身上。

以上就是简单的对淘客和抖客做了一点基础知识普及，可能有很些人喜欢抬杠，认为抖音站内的达人不应该称呼他们为抖客，他们就是达人。

但是在我看来，只要你自己不卖货，通过做内容阵地聚拢粉丝和用户，这个阵地不管是抖音还是微信，亦或者是独立的APP、小程序，最后通过带货来赚取佣金变现都是属于CPS营销，也就是属于淘客或者抖客的大范畴。不管是传统图文带货还是短视频直播带货，本质都是一样，并没有什么特别的高级感，只不过不同阵地提供的价值不一样而已。

但是我们今天谈的抖客分销，不是针对抖音站内的达人带货类型的抖客，而是聚焦于和淘客一样的站外中小达人分销和站外抖音购物返利这个方向。这也是今天很多在参与此类项目的个人和创业公司所关心的机会点，同样也是最近找我交流最多的一个方向，因为大家也都想参与到抖音电商这个大盘中分一杯羹。

从2021年到今天市场上已经有好几家公司做过站外抖客分销类型的项目，也都是采用社交代理裂变的模型进行运作，具体有哪些产品我就不说了，大家在朋友圈应该或多或少都看到过。为什么会有一波又一波的公司参与到这种项目里面来呢，那是因为我们都经历过淘客发展的时代，知道淘客的市场盘子有多大，那么现在抖音电商开始崛起了，大家都认为这可能是一个新的大赛道。

从目前来看抖音电商依靠直播和短视频的带动确实起量非常快，我估计今年应该可以做到1.5万亿左右的GMV，实话说这个体量真的是非常大了，于此同时抖音也在发力货架电商方向，希望打造直播短视频+货架电商的双轮驱动模式。

尽管看起来前景一片大好，不过我觉得抖客代理分销和淘客代理分销还是不一样的，两者之间有一些核心的区别。

主要区别在于淘宝、京东等属于货架电商，消费者来这些平台购物都是带着明确的购买目的，想起来要买什么，就来这些货架电商平台搜索，选定要购买的商品以后再复制链接或者口令到外部的各种淘客返利APP里去搜索隐藏优惠券和拿返利。

过去的文章中我提到过很多次，由于淘宝是国民购物最常用的APP，属于刚需高频类，经过多年的发展形成了强大的购物粘性和用户习惯，所以会有大量的人来淘宝搜索购物。这个时候我们在站外做一个以购物返利为核心的代理APP，通过多级代理分佣的模式人拉人推广，是可以让各个层级的推广者快速赚到钱的，这样代理体系也能够运转起来。

毕竟对于推广者们来说只需要拉人注册，简单教会拿返利和查询优惠券就可以了，淘宝在国内的用户群非常庞大，裂变起来也很快。虽然单笔佣金收益比较低，但是搜索拿返利的用户量够庞大，这个时候代理们的收入就会起来很快，尤其是头部的代理们可以拿到接近于无限级的佣金抽成。

对于商家们来说，之所以会愿意给淘客们推广佣金，最大的原因还是因为通过淘客渠道的销量提升拿到在淘宝站内搜索的公域流量补贴，这块在我过往的文章中阐述过无数次，这里不在赘述，还不明白的可以翻翻以前的老文章看一下。

所以在原来淘客代理分销的情况下，平台方淘宝、商家和推广者之间都是三方共赢的，淘宝作为纯粹的货架电商平台是需要这些代理分销的小B们在站外对商品进行推广的，准确的说是帮助淘宝在微信环境下打通购买通路。

其实曾经淘宝也打击过我们这些站外的返利平台，之所以后面会放开，那是因为微信断开了淘宝的购物链接，所以淘宝才需要众多的小B们去微信里帮助获取购物流量，关于这块大家可以看看我最早写的那篇“10800字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业”。

在那篇文章里我有对淘客的发展经过，有非常详细的描述，也是曾经的爆款文章，干货很多。

说到这里我们再来说说抖客的情况，首先目前抖音电商的绝大部分GMV来自短视频和直播带货，其货架电商的频道浏览和搜索订单成交比重并不高，消费者带有明确的购买目的时，首先去的还是淘宝、京东等传统货架电商渠道，而只有在短视频和直播场景下的激情购买才会在抖音平台产生。

所以在这种情况下，抖音电商的GMV增长成交驱动力就是抖音站内达人们，这些达人们努力做内容，最后通过电商变现赚钱顺利成章，对抖音来说是一个正向的循环，赚了钱达人们会更加努力的做内容吸引用户，也才会有钱在抖音投放广告，这是一个非常好的正向循环。

此时如果我们外部第三方去做一个抖客返利分销平台，那么对抖音来说可能就是不太欢迎的，如果抖音不支持那么外面就很难做的起来。

可能有很多人说为什么不欢迎呢，抖音和淘宝一样都需要电商的GMV提升，抖音也需要往货架电商方向发展，抖音也需要微信内的流量，虽然抖音自身不缺流量，但是谁家还嫌流量多么？

以上这些都是非常好的问题，但是大家忽略了一个非常重要的点，那就是我们当年以淘客返利为核心的代理APP能够起来，那是因为众多的用户都有在淘宝搜索购物的习惯，这个时候再给用户嫁接一个隐藏优惠券和佣金返利，对用户来说就是购物的刚需助手，所以那时候代理们拉人以后收益很快就能起来。

但是在抖音环境下，这个情况不一样，因为抖音的搜索购物占比还很低，用户习惯还没有养成，此时如果代理们拉人来站外用第三方的返利平台购买，这个订单量就会很少，其佣金收入不足以支撑各个代理的分佣，这样代理们收益就上不来，收益上不来这个代理的盘子就很难起来。

那么既然自然搜索的比例上不来，每天在抖音里面通过短视频和直播引导成交的商品拿过来搜索返利行不行，因为在享受达人直播特价的基础上，还能在让消费者拿到佣金返利呀，这个逻辑看起来没问题，但是这就会产生一个更大的问题。

那就是如果用户每次在直播间和短视频里看到的商品链接，他们在跑到外部第三方转链购买，这对带货达人们来说就是佣金收入损失，本来达人们辛辛苦苦的卖货赚取的佣金收入，居然被外部返利平台给劫持了。这样就对达人收入产生重大影响。

当达人的收入产生影响以后，就会对抖音内容生态产生影响，因为达人发现我辛苦做内容，熬夜做直播，对于短视频带货的来说，他们辛苦做素材，花钱买流量，最后消费却通过站外返利平台进行购买了，带货佣金给了这些外部返利平台，这让他们产生了巨大的收入损失。这种情况不管是在达人侧还是抖音平台侧都是不允许发生的情况。

同时抖音站外返利平台也会给消费者们造成一种感觉，原来某某直播间的商品并不是最低价，还可以通过站外的平台拿到佣金返利，享受直播特价的折上折呀，这会产生很多用户对达人的不信任。在一定程度上这和拼多多禁止返利的逻辑如出一辙，拼多多和淘宝、京东不一样，他们现在是不允许站外推广者给用户返利的，但是可以给你导购的佣金，主要目的是想给用户的感觉就是拼多多主站是最低价的，没有其他任何地方会比主站更便宜。

如果站外抖客返利平台一方面让达人损失佣金收入，另一方面还会产生不信任等相关因素，这种情况发展下去外部的返利平台会越来越多，不断的蚕食达人的带货佣金收入，毫无疑问抖音势必很快要去调整站外抖客返利的政策的（其实去年也封杀过一些外部返利平台的接口）。

比如不允许短视频或者直播间的商品通过外部第三方转链拿佣金，实际上这种情况淘宝都已经开始限制了，最早以前商家在抖音上投放短视频给淘宝带货，我们还是可以复制商品链接通过淘宝联盟或者外部渠道进行转链拿佣金返利的，但是现在更改为从抖音短视频跳转到淘宝的商品，不允许复制商品链接，这其实也就是一种对带货达人的保护。

那么抖音未来也可能会调整的，我觉得抖音应该不会一棒子打死，可能会出台限制短视频和直播带货的购物链接不允许通过站外转链购买，但是用户在商城频道的浏览和搜索的链接是允许在站外平台进行转链拿佣金的，毕竟需要站外的用户去分销嘛，这部分应该会保留。

假设抖音这样调整以后，那么对于站外分销的返利代理平台来说又是一个灾难性的打击，因为这样的话支撑整个代理收入的基本盘不存在了，之前是可以让用户把在直播间和短视频里看到的商品链接拿到站外平台搜索返利的，往后就只能靠纯粹的发朋友圈卖货和商城内的搜索拿返利来产生佣金收益了。

从当前来看抖音内搜索购物的占比还不高，不足以像淘宝那样支撑整个代理的收益基本盘，纯粹卖货的话对代理们的挑战非常大，如果是靠硬卖货，那这就属于社交电商的卖货模式了。

如果是社交电商的导购卖货模式，那就是牵涉到货盘的组织、商家的BD、代理的运营和培训、素材的组织策划等这些重运营的事情上面去，做社交电商平台这些环节都是逃不掉的。

当然站外抖客分销如果对标社交电商平台运营的话，对于抖音来说肯定是欢迎的，毕竟这才是真正的帮助抖音卖货，符合抖音站外发展中小达人分销的点，也不会影响抖音站内带货达人的收益，同时这些外部平台的每一家的货盘可能都会不一样，各有差异，对整个抖音电商生态都是良好的方向。

只不过这样做，抖客的起量就会和淘客的起量会很不一样，在这种情况下会起来的比较慢，对分销人员的综合能力要求高，会是一个缓慢的发展态势，代理们的收入也不会很简单粗暴的迅速增长，月入万元的梦想难实现，就比较难以留住一些代理，毕竟大部分人都是追求短期利益和快反馈的。

另外在这种情况下，商家可能也不会给站外分销开通很高的佣金比例，当前之所以愿意开通30%左右的佣金还给最低价，那是因为给达人带货，有品效合一的营销效果和规模化出量的优势，所以很多商家才愿意在达人带货这边亏钱，通过在头部达人带货亏钱或者平进平出，做出量来，然后在找腰部和中小达人带货赚钱。

但是在站外中小达人带货方面，商家不会获得和头部达人一样品效合一的品牌营销优势，而且短时间规模化出量的订单也很少，在这种情况下既不能获得站内达人的品牌影响力和订单量，又得不到抖音商城的公域搜索和推荐流量扶持，或者说能够得到一定的搜索和推荐流量扶持，但是这个量太小，不足以让商家通过这个流量扶持卖更多货赚到钱。

这个时候商家就不愿意给站外抖客开通高佣金，也不会去亏本卖货，只愿意给到和其他社交电商平台一样的价格和佣金比例，这样对站外抖客返利代理平台来说也是一个非常大的挑战，一旦难度加大，收入上不去规模就很难起来，之前的整个代理体系会面临坍塌的风险。

以上就是我最近对于抖客分销相关的最新思考，总的来说我长期还是看好抖音电商的发展，包括抖音货架电商的发展，也看好站外抖客的发展，只不过这些都需要一定的时间来培养，来建设发展。

我觉得最终站外抖客的理想发展形态可能会和淘客相反，比如搜索拿返利占比在20%以内，80%是靠外部伙伴实打实的卖货分销赚取佣金收益，这也是抖音能够接受的长期生态模式，只有我们做的事情符合抖音电商的战略，他们才不会来打击，才会给到各种支持，这个事情才能稳步的去推进。

当然至于未来会怎么样发展，还要看抖音对这块的思考和相关政策，不过达人和内容肯定是抖音的最高优先级，也是抖音的流量之源，所以对这部分人的利益保护相对于单纯的电商GMV增长来说应该是抖音最重要的考量。

最后对于大家是否参与抖音返利分销相关的项目，根据个人的情况自行决定，我也不能给出什么非常肯定的答案，因为我说的也不一定对，我只是站在观察者和从业者的角度来思考的，这也是我整个9月份都在思考和调研的点。

不过有一点可以提醒的是做这种项目的时候一定要做好心理预期，那就是当前收入看起来多，代理增长也很快，但是如果抖音调整了相关政策，那么就会出现断崖式下跌，不会像前两年做淘客返利代理那样无限且稳定增长。

实话说咱们依托大电商平台做导购项目要考虑的点真的是非常多的，不仅考虑用户，还要考虑生态价值，在用户、平台、达人和商家之间找到一个适合的模式和平衡点至关重要，否则今天能做，明天就不能做了，这种风险还是蛮大的。

还是文章开头那句话，不要轻易的去肯定一个项目，也不要轻易的去否定一个项目，到底是芝麻还是西瓜，一方面是基本的逻辑分析，另一方面也要看时局的变化，不能一概而论。

好了，这篇文章就写到这里吧，希望能对大家有帮助和启发，本来国庆节前要发出来的，但是那两天回老家了，所以没写完。正好这两天放假有时间，就把这些思考写出来和大家一起分享，有空或者有什么新的思考和发现再写文章和大家唠嗑。